【情景再現(xiàn)】

　　某高端女裝買(mǎi)手店內(nèi)，陳列著10多個(gè)國(guó)內(nèi)外高端女裝品牌的貨品，該店的一盤(pán)貨品是分別在10多個(gè)歐洲和香港的品牌那里采買(mǎi)的，根據(jù)每個(gè)品牌的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)來(lái)選擇貨品，在連衣裙出色的品牌采買(mǎi)連衣裙，在專業(yè)皮草品牌采買(mǎi)皮草，在精攻大衣的品牌選大衣，最后的整盤(pán)貨品非常出色，每款單品都很棒。

　　貨品到店后，陳列師根據(jù)色系和品類，將整盤(pán)貨品進(jìn)行了整合，整合成一個(gè)一個(gè)小色系來(lái)展柜陳列，整體的檔次感又升級(jí)了很多，唯獨(dú)有一點(diǎn)，那就是項(xiàng)鏈，買(mǎi)手在采買(mǎi)時(shí)采購(gòu)了不少的項(xiàng)鏈，用來(lái)搭配連衣裙，店長(zhǎng)開(kāi)始是將項(xiàng)鏈搭配在連衣裙上，出在正掛和側(cè)掛中，后來(lái)項(xiàng)鏈難找，又全部拿出來(lái)，放在了三層的層板上，鋪得很滿，每層都有十幾條，用店長(zhǎng)的話說(shuō)，這樣找起來(lái)很方便了。

　　可是新問(wèn)題又出來(lái)了，很多顧客在買(mǎi)完衣服后，要求店長(zhǎng)送項(xiàng)鏈，用顧客話說(shuō)是這樣的：“我都買(mǎi)了這么多衣服了，一根項(xiàng)鏈也不送呀?”“什么?就這樣一根破項(xiàng)鏈，還要1000多?”

　　為什么會(huì)這樣呢?項(xiàng)鏈到底要怎么展柜陳列呢?

　　【問(wèn)題診斷】

　　大量的項(xiàng)鏈展柜陳列平鋪在層板上，大大降低了項(xiàng)鏈的價(jià)值感，相信我們很多人也見(jiàn)過(guò)這樣陳列項(xiàng)鏈的，但這樣陳列的項(xiàng)鏈，一般都是幾十元錢(qián)一條的，上百元的就很難賣(mài)得出去了;這次也是如此，顧客認(rèn)為那些項(xiàng)鏈不過(guò)是幾十元錢(qián)買(mǎi)來(lái)的而已(事實(shí)往往也是如此)，所以她們會(huì)要求銷售人員送給她們，而你送與不送時(shí)的說(shuō)話方式，就會(huì)影響到她買(mǎi)不買(mǎi)單的最后決定，這也是項(xiàng)鏈陳列引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)，不可不考慮。

　　那項(xiàng)鏈應(yīng)該怎么展柜陳列呢?有幾種方法：

　　1.高端一點(diǎn)的品牌，一定要控制出樣的數(shù)量，每一款項(xiàng)鏈給到足夠的陳列空間，比如說(shuō)30*30cm、30*10cm等等，而且給每一款項(xiàng)鏈配上托盤(pán)，托盤(pán)可以是黑色的，也可是透明或磨砂亞克力的，能襯托出項(xiàng)鏈價(jià)值感的材料都可以，總之讓每條項(xiàng)鏈給人的感覺(jué)都是比較值錢(qián)的，這樣顧客也不會(huì)輕易要求送她項(xiàng)鏈了，就算最后贈(zèng)送，也是很大的單子。

　　2.中檔一點(diǎn)的店鋪，也就是項(xiàng)鏈價(jià)值中等的，仍然可以采用高端品牌的做法，不過(guò)在數(shù)量上要多一些，高端品牌一層可能只陳列了六七條項(xiàng)鏈，中檔品牌卻可以陳列十三四條;高端品牌一條項(xiàng)鏈一個(gè)托盤(pán)，中檔品牌都可以三五條項(xiàng)鏈共用一個(gè)大托盤(pán);高端品牌每條項(xiàng)鏈需要的空間要大一些，而中檔品牌因?yàn)閿?shù)量的增加，空間可以略小一些。

　　3.低端一點(diǎn)的店鋪，也就是項(xiàng)鏈銷售價(jià)格只有幾十元的店鋪，項(xiàng)鏈的數(shù)量則更多，只需要根據(jù)項(xiàng)鏈的長(zhǎng)短分類，一串串地掛在裝好掛鉤的貨架上;每個(gè)鉤子上都可以掛上六七條，一個(gè)大點(diǎn)的展柜上可以陳列上百條。

　　除這三種這外，還有些變化的陳列方法，比如做一些像脖子一樣的項(xiàng)鏈架來(lái)陳列單條項(xiàng)鏈，把平放的托盤(pán)改成45度角立放的……可以有各種各樣的表現(xiàn)形式，但萬(wàn)變不離其中。

　　【阿福支招】

　　不管是什么樣的品牌，什么樣的店鋪，項(xiàng)鏈的陳列需要考慮的一個(gè)重點(diǎn)就是項(xiàng)鏈的價(jià)值感，要能和項(xiàng)鏈的吊牌價(jià)相匹配才行，比如陳列員把一條50元的項(xiàng)鏈陳列得得價(jià)值2000塊，那也是不合適的。展柜陳列這事兒，沒(méi)有最好的，只有最適合的。